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　　對于這幾年的中國家電產(chǎn)業(yè)，行業(yè)內(nèi)外一直都在說，行業(yè)變天了、市場變臉了、用戶變調(diào)了。那么對于眾多的家電廠商從業(yè)者來說，行業(yè)到底哪里發(fā)生了變化？最核心的變化又集中在哪些方面？

　　今年以來，家電圈通過與眾多家電企業(yè)，商家的持續(xù)溝通后發(fā)現(xiàn)，整個(gè)家電產(chǎn)業(yè)的變化有很多，但歸根底集中在三個(gè)方面：一是市場主體的用戶變化了；二是行業(yè)銷售的通路變化了；三是企業(yè)經(jīng)營的模式變化了。

　　用戶變了

　　這幾年的家電產(chǎn)業(yè)，隨著外部的時(shí)代環(huán)境由互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)再到物聯(lián)網(wǎng)的一路更迭和沖擊，帶來的最直觀變化，就是讓用戶的消費(fèi)原力全面覺醒并自由膨脹，帶來的結(jié)果就是用戶需求多樣、個(gè)性和自主。

　　舉個(gè)簡單的例子，過去國美、蘇寧，五星等大賣場，每到周五都會(huì)在當(dāng)?shù)囟际蓄悺⑼韴?bào)類平面媒體上承包多個(gè)版面，直接就是各種家電商品的促銷優(yōu)惠價(jià)，從而搶奪周末的家電消費(fèi)市場。

　　江蘇五星電器創(chuàng)始人汪建國回憶，當(dāng)時(shí)五星電器銷售任務(wù)完不成，就在報(bào)紙上打廣告，少則幾百萬、多則上千萬，促銷廣告一打、用戶就能上門搶購。現(xiàn)在，產(chǎn)品什么價(jià)格、什么功能和技術(shù)賣點(diǎn)，用戶比賣場的導(dǎo)購員還要清楚，產(chǎn)品知識(shí)比銷售顧客還要專業(yè)。電商、直播的興起，提供了機(jī)會(huì)。

　　在這種情況下，不要說報(bào)紙廣告，即便是網(wǎng)絡(luò)廣告、APP首屏推送廣告、社群平臺(tái)內(nèi)容廣告都不可能出現(xiàn)“廣告一打、用戶上門”的盛況。這個(gè)時(shí)候，就要求所有家電廠商越是在競爭激烈、市場低迷、群情浮躁的環(huán)境下，越要以一顆真誠、恬靜的心態(tài)來傾聽、發(fā)現(xiàn)、尋找用戶的心聲、需求。

　　通路變了

　　一直以來，家電行業(yè)都有“渠道為王”的說法，至今很多頭部家電企業(yè)還在堅(jiān)守“渠道制勝”關(guān)鍵詞。這也說明，在家電產(chǎn)業(yè)近40年的發(fā)展變革中，處在下游與用戶距離最近的渠道，一直是產(chǎn)業(yè)變革繞不開的道路。

　　不過，現(xiàn)在家電通路真的是“日新月異”：從過去的省道（省代）、國道（國代）等代理模式為主，到后來的高速公路（全國或地方連鎖大賣場），如今還出現(xiàn)高鐵（電商）、飛機(jī)（新零售）主導(dǎo)的出行新格局。對于那些習(xí)慣省道、國道的司機(jī)，如今就不敢輕易上高速，更不敢輕易選擇高鐵、飛機(jī)出行了。

　　過去家電企業(yè)的銷售通路，就是在全國搞定幾個(gè)大代理商，然后通過打款壓貨、層層批發(fā)，然后等客上門賣貨；如今，家電的銷售通路，不只是線下實(shí)體店、線上電商，還有內(nèi)容電商、直播電商，甚至社區(qū)團(tuán)購等，都在拼命搶用戶。

　　在這種情況下，對于家電銷售通路來說，不是簡單地線上化、電商化，或者雙線融合，而是所有的通路都必須要進(jìn)行數(shù)字化改造，徹底拋棄經(jīng)驗(yàn)主義。不能再憑借過去的經(jīng)驗(yàn)來提貨、賣貨，也不能為了享受政策陷入層層壓貨、囤貨泥潭中，必須要借助數(shù)字化手段，打通供應(yīng)端和需求端，真正實(shí)現(xiàn)以銷定采和以需定產(chǎn)。

　　模式變了

　　一直以來，家電企業(yè)的競爭模式，屬于典型的比較模式。對于企業(yè)來說，就是“我的產(chǎn)品比你好，我的速度比你快”；對于商家來說，就是“我的價(jià)格比你低，我的贈(zèng)品比你多”。這種比較模式，最終支撐了家電廠商過去30多年的市場化狂奔和商業(yè)競爭。

　　舉個(gè)例子，一只狼來了，很多廠商肯定會(huì)說“只要我比其它同行跑得快就沒事”，因?yàn)槔遣粫?huì)管男女老少，只抓慢的；所以，跑得快的廠商就贏了。但是，這還是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的競爭模式，現(xiàn)在家電市場的挑戰(zhàn)，不是一只狼來了，而是一群狼，企業(yè)面臨的問題就不是快與慢的問題，而是要么共同對抗敵人、要么一起被干掉。

　　這個(gè)時(shí)候，所有的家電廠商再也不能拿“比較優(yōu)勢”的邏輯來競爭，要重構(gòu)新的競爭模式，那就是全產(chǎn)業(yè)鏈的同創(chuàng)共贏體系，即產(chǎn)業(yè)鏈上的所有家電廠商不要相互剝削、擠壓、惡戰(zhàn)，而是要通過各自的服務(wù)，創(chuàng)造新的價(jià)值和內(nèi)容。

　　用戶變了，所以家電廠商們必須要花更多時(shí)間，投入更多的資源，關(guān)注用戶、傾聽用戶心聲；通路變了，那就需要將大平臺(tái)做小、將大體系做細(xì)，以更小的組織滿足更多用戶的個(gè)性需求；模式變了，那就需要研究新的盈利方式，低進(jìn)高賣賺差價(jià)沒問題但太難了，所以需要?jiǎng)?chuàng)造新的商業(yè)價(jià)值，去收獲更多的商業(yè)可能。

　　三星帝國締造者李健熙曾直言：除了老婆孩子，什么都要變。那么，對于已經(jīng)變化的家電產(chǎn)業(yè)來說，目前廠商們所要做的，就是順勢而為，積極應(yīng)變！