隨著房地產市場的萎靡、經濟不景氣等大背景,燈飾照明行業特別是LED市場份額逐年下滑,以致于近年來老板跑路、失聯事件頻發,一波接著一波的LED企業倒閉的消息傳來,讓神經本來就繃緊的經銷商們個個草木皆兵。裹挾著“跑路”、“洗牌”、“轉型”、“升級”等各種因素,2015年被認為是照明行業史上最為慘淡、發展最為困難的一年。
然而再差的經濟環境也有經營很好、成長迅速的企業,就像來自“中國燈飾之都”古鎮的宏冠照明,因始終堅持以客戶利益為重、為客戶創造價值,而在行業寒冬中成功逆襲,每年有近30%的增長,成為名副其實的“現代簡約 家居 照明領軍品牌”。而這背后,是因為有一個與眾不同的掌舵人張友康和他帶領的團隊。“下對注,贏一次;跟對人,贏一世。有張總在,我們對宏冠照明的未來就非常有信心。”宏冠照明江蘇常州經銷商李總、天津經銷商曹總等人異口同聲地說。
20多年零售實戰
讓我非常了解客戶需求
“在整個燈飾照明行業,宏冠照明的名頭可能并不是很響亮。但在‘中國燈飾之都’的古鎮,宏冠照明的知名度還是比較靠前的。”記者在古鎮專訪宏冠照明總經理張友康時,夾雜著濃重寧波口音的他這樣向記者說道。
辦公桌上,由世界照明網、世界LED網等多家權威機構聯合評選頒發給宏冠照明的2014年中國照明燈飾行業“現代簡約 家居 照明領軍品牌”牌匾格外顯眼。
1967年出生的張友康看起來比實際年齡要年輕很多,說話誠懇堅定而語速極快,聲音顯得沙啞。“做工廠比做零售要累很多。”他直言不諱地告訴記者,“因為做工廠涉及到方方面面的事,而做零售只要服務好客戶就好了。”
來古鎮辦廠之前,張友康夫婦做了20多年的燈飾產品零售,從最初的吉林長春到遼寧海城,再到如今在天津的3000平米大賣場。員工也從僅有的兩個人發展到現在上百人的團隊。
“我做燈飾零售已超過20年的時間,這讓我既懂客戶也懂產品,這是我跟很多同行相比所據有的巨大優勢,這也許是宏冠照明在兩三年時間就能成為行業黑馬的原因之一。”
張友康進入燈飾領域頗為偶然,17歲時進入寧波郭巨做了7年的油工,因為異常勤奮機敏備受同事和朋友們的推崇。有一天,朋友告訴他:“像你這樣腦子那么靈巧,應該走出去,那不是有更大發展嗎?”
那時正值鄧小平南巡后全國掀起下海高潮的1992年,在朋友的鼓動下,張友康來到了吉林長春干起了燈飾零售。沒想到,一做就是20多年,就像穿上了紅舞鞋根本就停不下來。
在燈飾零售業的專注深耕,讓張友康非常了解客戶的需求。“客戶從進入店鋪的那一刻起,我就能通過他的穿著打扮、眼神、動作、說話語氣等迅速捕捉到他的需求重點,從而實現快速成交。”他說。
諸如生客賣禮貌、熟客賣熱情、急客賣時間、慢客賣耐心、有錢賣尊貴、沒錢賣實惠、時髦賣時尚、專業賣專業、豪客賣儀義、小氣賣利益等等這樣的銷售之道都是自己從多年的實戰經驗中總結出來的,這樣的經驗至今仍很實用。“這一切都源于對客戶需求的精準分析。”張友康說。
從零售到做工廠
皆因為客戶創造最大價值
從最初80平米的夫妻零售店到后來的1500平米、3000平米的多家賣場,張友康在燈飾零售領域發展得順風順水,盆滿缽溢。他原本也從未想過沿著產業鏈逆流而上去開燈飾廠。
“至今都還有很多朋友對我的這一選擇表示不解:零售做得好好的,干嘛去開工廠做得那么辛苦呢?”張友康說,有著這樣疑問的人都是因為不懂得最大化地去滿足客戶的真正需求。
宏冠照明專賣店
張友康告訴記者,在20多年的燈飾零售生涯中,他發現有很多產品,包括所謂的大品牌,以他的專業眼光看來其實品質并不怎么樣,卻依然賣得很好。
“因為這么多年來,我賣過不少牌子的燈飾產品,而且所有牌子的產品我都經歷過無數次的拆卸,給各種各樣的客戶做過講解、介紹,這些產品用什么樣的材料,材料質量如何等等,我都一清二楚。”
張友康說,“當自己有相應的資源和能力做出品質更好、性價比更高的產品時,我為什么不打通產業鏈直接開工廠呢?而這一切都只是為客戶創造最大價值而做出的選擇。”
一不做二不休的張友康迅速整合手中的資源,為開廠做準備。那是2007年的時候,已在2002年被授予“中國燈飾之都”稱號以后,古鎮的燈飾產業高度集聚,方圓百米即可買齊所有零配件。
當時燈飾產業總產值占全古鎮經濟總量的75%以上。全鎮燈飾產品占全國民用燈具市場60%的市場份額,并出口到世界100多個國家和地區,成為世界上最大的燈飾專業生產基地和銷售市場之一,產業集群的發展目標指向“世界燈飾產業中心”。
“古鎮滿大街都是燈,要吃飯還找不著地。”這是所有到過古鎮的人的切身感受。在2007年時全鎮已有燈飾企業14000多家,燈飾配套的五金、塑料等企業3000多家。
燈飾生產、貿易配套產業的高度聚集,對一個有膽量開廠的人來說簡直再好不過。拉上三五個志同道合者即可開一家燈飾廠。
面對如此豐富的資源,但準備開廠的張友康顯得格外慎重。“因為做零售時,我們在行業內已頗具規模和良好聲譽。盡管拉上三五個人就能開廠,但始終堅持以客戶利益為最高利益、為客戶創造最大價值的準則,我們不能貌然行事砸了自己的招牌。”
正是基于這樣的考慮,張友康在建廠之初并沒有創建自己的品牌,而是為其他燈飾品牌做貼牌生產以積累生產管理的經驗。
“現在回過頭來看,我們很幸運地成了諾克等品牌的貼牌生產廠家,他們選中我們也是在眾多生產廠家比較之后做出的慎重而正確的選擇。”張友康說。
他稱,事實證明,貼牌生產的實戰經歷,讓大家的成長都非常迅速。“尤其對我們而言,他們對產品品質的嚴格要求,讓我們有了一套嚴密的生產管理系統,從而為之后宏冠照明這個自主品牌的誕生打下了堅實基礎。”
為客戶創造價值
宏冠終成現代簡約風格領軍品牌
張友康對客戶需求的了解,以及對市場風向的精準把握,成為宏冠照明誕生和快速成為行業黑馬的關鍵因素。
2008年現代簡約風格 家居 照明產品剛面市之初波瀾不驚,這種當時顯得邊緣化的細分品類的產品并未引起市場的注意,但在燈飾領域經營20多年、對市場風向有著深邃而敏銳覺察的張友康已看到了它的廣闊市場前景。
“因為隨著崇尚極簡的社會中產階層的崛起,這個產品必然會成為大眾化的產品,是非常適合大眾消費的產品,這正是我們宏冠一直要走下去的方向。”張友康說,從那時起,宏冠照明就定下了現代簡約風格這一細分品類,尋求在熾熱的燈飾市場上一炮打響。
宏冠照明產品
為了打響宏冠照明這一親手打造的自主品牌,張友康費了不少的心思,緊緊圍繞以客戶利益為最高利益的準則,始終堅持以中高檔的品質中低檔的價格定位,全面打響宏冠照明的品牌戰,力主將宏冠照明打造成一塊響當當的民族品牌。
為了實現這一目標,也為了一直以來支持自己的客戶和員工,張友康在內心深處重重地發誓:即便未來之路再艱難,自己也決不放棄。有夢想、敢擔當的張友康就這樣開始了創建自主品牌之路。
不打無準備的仗是張友康一直以來的做事風格,既懂客戶又懂產品,信心滿滿志在必得的他從產品設計、到材料選擇、再到生產過程的管控,燈光色調的調試,張友康都全程參與其中。
“做工廠跟做零售不同,做零售是先服務后品質,服務好客戶、提高成交率是關鍵;做工廠是先品質后服務,因為任何產品沒有品質保證光有服務,那都是白做。對工廠而言,有了品質保證的產品,才有服務客戶的前提,缺了品質和服務任何一樣,工廠都很難做好。”張友康說,這是他從做零售逆流而上做工廠的最大感受。
張友康堅信一點:人這一輩子,活著的時候,別人給你的肯定未必是真肯定,等你不在世的時候給你的肯定,那才是真正的肯定。將宏冠照明當作自己生命的一部分來看待的張友康自然格外重視她的成長,“要么不做,要么做好,這就是我的態度”,他說。
張友康深知,客戶最難滿足,產品質量不做好,客戶會流失。有了質量保證,服務沒跟上,客戶也會流失。做工廠難就難在找一個客戶很難,而丟掉一個客戶卻非常容易。所以宏冠從一開始就很慎重,期望走得更穩健,所以向客戶提出:產品出現任何問題,如果是工廠的原因工廠首先解決;如果是客戶的原因,工廠先幫客戶解決,工廠再總結提升。
“對工廠而言,產品出來后即便品質很高也不意味著成功。而是有了高品質的產品,客戶訂貨了,還要有更多的補貨,這才是成功。”張友康說,做工廠,有了訂單愁生產不出來;有訂單了,愁沒有補貨;如果沒有訂單,工廠要養那么多的員工怎么辦……
“所以從推出宏冠以來,每一個環節我們都高度重視。”他說,包括從員工食宿待遇的提升、團隊精神的建設、到生產過程的管控,再到每個產品出來后的燈光調試等等每一個細節都是為客戶創造價值的堅持,才讓宏冠迅速成長為現代簡約風格 家居 照明的領軍品牌,在極不景氣的行業寒冬實現每年30%的增長。
與此同時,在宏冠照明的引領下,現代簡約風格 家居 照明這一曾經的邊緣產品,如今已成為了市場的主流高端產品。“所有的付出終于有了回報,這讓我們感到欣慰!”張友康最后說。