本文來自“廣東省光電技術協(xié)會"特邀張展興老師的內部分享;獨家授權燈商論道轉載，燈商創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)高管都在閱讀的深度好文! 15分鐘帶你輕松讀懂新常態(tài)新業(yè)態(tài)下照明燈飾行業(yè)的經營環(huán)境的本質變化、未來幾年照明燈飾行業(yè)廠家和商家端的發(fā)展趨勢和機會，以及行業(yè)盛行的互聯(lián)網平臺的質疑與困惑……
主講人：張展興
張展興——本科階段主修光電子技術專業(yè)，畢業(yè)后從事照明行業(yè)十年。燈商論道研習社智囊團成員，業(yè)內多家企業(yè)市場/渠道顧問。從大學畢業(yè)后，在照明燈飾行業(yè)從事過產品設計、產品經理、項目經理、市場策劃、工程銷售、渠道推廣、運營管理等多種不同的工作崗位，也有經營過燈具零售實體店和照明工程公司。
曾任職華藝燈飾、錦力電器、雷士照明、施耐德電氣等多家業(yè)內知名企業(yè)，在廠家及商家端有豐富的實戰(zhàn)經驗，曾操盤過多個企業(yè)品牌及運作過多個重點照明工程項目。熟悉一線終端管理、產品策劃管理、大眾及專業(yè)市場推廣、全渠道通路建設及體系運營管理，對行業(yè)渠道及產品有較深理解。一直堅持奮斗在這一偉大的“光明事業(yè)”-照明行業(yè)中。
一、環(huán)境分析
一、行業(yè)的本質與使命：
照明工業(yè)是一種特殊的行業(yè)，照明燈具作為人造光環(huán)境設備，與人類社會息息相關，其重要性無需加以闡述。照明燈飾行業(yè)的本質一直都沒有變，且長期也不會改變。從傳統(tǒng)的白熾燈、氣體放電燈到目前流行的LED燈，以后或許有可能的OLED、激光等，都只是一種發(fā)光技術，行業(yè)的本質是光。無非是功能性的照明和風格化裝飾性的照明兩大類，這也是區(qū)別照明與燈飾兩者產品的最好理解。事實上行業(yè)的使命也很清晰，為人類社會建議最安全、最環(huán)保、最節(jié)能、最舒適、最美麗、最平價的高品質人造光環(huán)境。
理解好這些后，無論廠家還是商家就不會迷惑，只需要關心怎樣運用新的技術、新的推廣方式為用戶提供更安全、更環(huán)保、更節(jié)能、更舒適、更美觀、更平價的高品質燈光服務即可。“技術會讓你迷惑，光則會讓你堅守”。在不少場合闡述這個話題，是因有太多新老燈商，對行業(yè)理解很容易進入死胡同。有些覺得燈具產品太簡單，幾把螺絲刀就能拼出一盞燈出來;有人覺得行業(yè)產品線長，技術多變、品類復雜，款式太多，較少行業(yè)定性標準，很難去理解產品及應用。事實上，照明燈飾行業(yè)雖進入門檻低，但做好門檻高，創(chuàng)新成本太大。
二、業(yè)態(tài)已隨時代發(fā)生了本質變化：
我們從影響照明燈飾行業(yè)發(fā)展的各種業(yè)態(tài)去看環(huán)境變化。隨著社會經濟的快速發(fā)展，公眾消費趨勢呈多元差異化、高品質需求化，照明行業(yè)早已與建筑業(yè)密不可分，在現代綠色健康建筑業(yè)的關聯(lián)供應鏈產業(yè)中，照明燈具已成不可或缺的重要設備。從影響照明燈具產品應用決策的跨界關聯(lián)性因素來看，室內燈具應用方面，功能性照明對應的是硬裝，裝飾性燈具對應的是軟裝。戶外燈具應用方面，功能性照明對應的是市政機電，裝飾性燈具對應的是園林景觀。從大產業(yè)歸類來說，這些都統(tǒng)歸于建筑業(yè)，分屬于其子行業(yè)的建筑裝飾(公裝、 家裝 )和市政公用(機電、景觀)兩種業(yè)態(tài)。
從本質上來看，LED技術、智能化等并非是改變行業(yè)經營環(huán)境的核心因素，LED技術及互聯(lián)網思維只是加速了行業(yè)與建筑業(yè)這者之間的融合。行業(yè)與建筑業(yè)的這種持續(xù)深化關系帶來燈商經營方式的變化，并極大地影響著行業(yè)產品的營銷行為。現已深刻影響到在地產精裝和公用事業(yè)建設、城鄉(xiāng)建設統(tǒng)規(guī)方面做得較好的城市，以零售、工程為主業(yè)的燈商。基于各地經濟發(fā)展不平衡、政策落實執(zhí)行前后不同，農村市場的相對滯后等因素，雖目前以經營光源類成品及配件的批發(fā)類產品，小功率筒燈、吸頂燈、客廳燈等之類的民用產品的燈商還未產生太多影響，但從宏觀層面來說，這將是不可避免的宿命。
三、基于燈光價值的產品屬性變化：
照明燈光產品將從服務對象的角度來考慮，產品與服務這兩者在消費者心中的重要性發(fā)生互調變化，逐漸淡化傳統(tǒng)通俗名稱及分類，產品的市場推廣將越來越重視關聯(lián)產業(yè)及泛產業(yè)的服務性質及消費特點。
目前，照明燈光設備應用將最主要受建筑用戶(使用者)的功能目的和空間的服務價值所影響。現在及將來，照明燈具的燈光應用已與廣義的建筑產業(yè)息息相關且密不可分，而建筑體最常見是民用、商用、公建的三種業(yè)態(tài)。照明燈具產品從建筑空間環(huán)境的業(yè)態(tài)，并結合其工業(yè)品性質、服務的對象及內容，燈光環(huán)境的社會、商業(yè)、個體的需求價值來綜合歸類，劃分成為消費類照明、家用照明、商用照明、工程照明這四種類型。這是很合理的，也是很好理解的。
消費類照明產品流通速度相對較快，消費群體廣泛且無具體標簽，在公眾日常生活中，產品存在著一定的更換普遍性。家用照明消費群體主要是個人，以民用居家空間環(huán)境照明用燈為主。商用照明消費群體主要是商業(yè)主，以商用空間環(huán)境照明用燈為主。工程照明消費群體主要是行政或企業(yè)決策者，以公用性建筑環(huán)境照明用燈為主。
廠家和商家對照明燈具產品進行消費市場推廣的時候，要準確定位好產品的價值訴求，要充分理解好你所銷售產品的服務屬性，這樣才方便你能夠快速、精準地匹配到對應的客戶群體。
四、國內銷售全渠道的現狀：
照明燈具行業(yè)高速發(fā)展了近三十年，近幾年來，國內銷售渠道通路也發(fā)生了各種不同的變化。當前，影響照明燈飾國內銷售的各種渠道主要有房地產業(yè)、商業(yè)連鎖業(yè)、設計師渠道、建安渠道、專業(yè)工程渠道、物流分銷渠道、電商渠道等。
房地產業(yè)：
目前大多數綜合性和區(qū)域性的知名房地產開發(fā)商通常會選用品牌影響力大的燈具品牌，不管是住宅、商業(yè)還是文旅地產。其中飛利浦、雷士和歐普三大品牌開發(fā)商選用率都在10%以上，此三大品牌開發(fā)商使用率占比總和已高達達到50%以上。公建項目這種品牌選擇更加嚴重，但并未洗牌，沒有任一品牌達到35%以上。
商業(yè)連鎖業(yè)：
全國服務性加盟連鎖類商家選定或指定的燈具品牌，在中高端市場，主流商照品牌占有高達60%的市場份額。
設計師渠道：
設計師在工程項目品牌選定中起著非常關鍵的作用，特別是行政職能主管單位投資的工程項目，設計師直接影響著項目的品牌選定。全國主流設計院完成了全國約35%的重點工程項目的照明設計。特別在市政照明設計領域上，份額高達70%以上。
建安渠道：
全國約有60%的重點建設項目的室內裝飾工程由全國百強建筑裝飾公司所壟斷，每年產生的工程燈具采購量為過百億以上。排名前三十的知名連鎖 家裝 公司占了全國一線城市 家裝 市場15%的業(yè)務量。
專業(yè)工程渠道：
全國主要城市排名前列的工程渠道商通過其擁有的系統(tǒng)項目領域、商業(yè)、設計師及建安等資源，占有當地的絕大部分中高端照明工程市場，特別是各地重點工程項目和政采招投標項目。
物流分銷渠道：
傳統(tǒng)的分銷批發(fā)模式，以目前的行業(yè)運作模式，物流運營商常態(tài)有省級和區(qū)域地市物流運營商兩種。主要兩種業(yè)態(tài)：運營商主要手握品牌向下線商家進行品牌招商及運營管理，批發(fā)商主要面向五金店或零售燈具店，或兩者有之的渠道批發(fā)商。
批發(fā)商將來的定位是各行業(yè)普通難解的話題。物流、信息共享、大數據整合、服務系統(tǒng)開發(fā)、產業(yè)鏈重構等這些宏觀社會經濟中，業(yè)內人自身無法控制的因素太多。很難也許無法靠行業(yè)、產業(yè)或龍頭企業(yè)去顛覆或重生。更多受到國家宏觀層面，社會經濟結構，階層變化，產業(yè)升級調整等等因素影響。
電商渠道：
除綜合性公共電商平臺如天貓、京東之類外，目前LED技術及互聯(lián)網催生了行業(yè)各種各樣的電商平臺。在模式探討部分里面，我們再進行較詳細的分析。
通過上面簡單的描述我們可以看出，目前行業(yè)全渠道的現狀不斷呈如下所述：
優(yōu)質系統(tǒng)資源不斷向行業(yè)有影響力的品牌聚集，且部分領域已呈現品牌壟斷趨勢;知名品牌廠家通過強有力的專業(yè)工程渠道通路，不斷提升高端系統(tǒng)資源的占有率;知名品牌廠家通過強有力的分銷運營管理能力，不斷加強終端零售用戶的曝光率。
渠道體系建設的關鍵點：建設并完善銷售渠道是每個企業(yè)和品牌的發(fā)展根本，而專業(yè)工程渠道是產品流通中非常重要的通路。在分銷、批零渠道成熟發(fā)展的同時，將工程項目、KA大客戶以及設計師、建安等隱性渠道打造好，品牌的知名度及美譽度將會顯著提升，企業(yè)將會持續(xù)快速地健康發(fā)展，并會取得持久的勝利。
專業(yè)工程渠道的重點在于做好品牌基礎，建立品牌形象與優(yōu)質工程項目渠道商則極為重要。而品牌與工程渠道商的成熟度及市場份額占比的大小，將取決于貫穿著產品設計到產品售后服務的整個體系流程，所以工程項目渠道的操作是最為復雜繁鎖的核心渠道之一。該渠道的良性發(fā)展將會給其它渠道和品牌的成長帶來很大的推動作用。
二、趨勢分析與預測
一、國內照明燈飾行業(yè)渠道通路未來幾年的發(fā)展趨勢：
當前國內渠道商普遍存在著產品線無規(guī)劃，缺乏整體性;不愿意推廣創(chuàng)新，銷售依然過于看重關系;經營思路滯后，過于依賴品牌;對跨界競爭缺乏必要的敏感和認知;對產業(yè)鏈的整合不知所措或無動于衷等不良現象。現在早已過了“有產品才有服務”的年代，行業(yè)的服務已不是單純的產品交期、專屬定制、上門安裝、維修質保等方面，也不是單純的產品應用售前、售中咨詢服務。而是從協(xié)同共贏理念出發(fā)，對客戶全程引導或參與建筑空間環(huán)境的燈光應用需求，基于客戶及用戶的各種應用價值需求，提供解決方案服務。事實上這幾年行業(yè)巨頭一直在這樣做。
借鑒國內外其它成熟行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，照明燈具行業(yè)按產品應用分類是相對科學合理的做法，因為主導照明行業(yè)未來的不應是產品，而是周全到位的服務及系統(tǒng)解決方案。行業(yè)產品的技術和質量在將來可能會“普遍同質化”，燈商無法靠單純賣產品勝出。因而，為客戶提供獨特的產品應用服務和照明解決方案將是行業(yè)新的競爭焦點和企業(yè)新的出路。
行業(yè)渠道的未來趨勢是以產品為中心，重體驗、重服務的小而美的精選時代。通常行業(yè)洗牌的游戲規(guī)則是先從行業(yè)渠道商及上游供應鏈廠家開始，最后才會是應用燈具廠家。渠道通路商需從“代理商”、“經銷商”的角色快速轉變成“品牌商”、“服務商”。未來在照明燈飾行業(yè)中能夠真正占有自己一席之地的商家必定是：
能夠為公眾提供更便捷、高品質、高性價比的消費類通用商品和感動人心的服務;
能夠精選細分產品領域有差異化產品開發(fā)能力、與品牌及像品牌的優(yōu)質源頭廠家并建立長期合作伙伴關系;
能夠利用線下把直觀感知商品這一核心優(yōu)勢做好購物場景體驗;
能夠誠信經營且賺取合理利潤;
能夠利用互聯(lián)網技術提升效率、降低成本;
能夠善于用移動互聯(lián)網打造個人IP，并且獲取和維護客戶;
能夠利用線下核心優(yōu)勢提供配送、安裝、維修、置換等全套服務解決方案。
在復雜的市場環(huán)境中，由于渠道中間商的存在，交易環(huán)節(jié)是減少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的。且必須進行的工作量減少了。而且顧客越多，生產方越多，渠道商的價值就越大。信息流、物流的高速發(fā)展，真正被扁平化就是這些所謂的中小微批發(fā)商。僅僅做搬運工，在當地沒有超強配送及運營能力的批發(fā)商將會被無情淘汰。
未來呢，不管零售商也好，運營物流批發(fā)商也好，工程商也好。與用戶從簡單的“買賣”關系，將轉型至“全服務”關系，渠道商將向服務商角色轉變。傳統(tǒng)的純利益驅動的廠商合作關系越來越淡化。劣質產品和服務的燈商，將會被會淘汰掉。能夠不斷創(chuàng)新服務及手握一個或多個名牌，又緊抓多個小而美品牌的商家在市場競爭中優(yōu)勢將越來越明顯，會在行業(yè)中脫穎而出。
二、國內照明燈飾行業(yè)產品未來幾年的發(fā)展：
面對產能過剩、價格亂象、產品同質化嚴重、產品已嚴重脫節(jié)消費者，傍“高科技”概念盛行，消費者需求個性多元化的行業(yè)現狀，行業(yè)要發(fā)展好，需細分化，專業(yè)化。
1、LED光源的優(yōu)越性能會導致部分照明燈具的大流通產品屬性將不復存在。從國際品牌飛利浦、歐司朗、GE的多種市場活動行為可以看出，消費類照明產品概念將被行業(yè)接受。LED光源及電源技術短期無法定性，難建立行業(yè)標準。基于行業(yè)商業(yè)競爭，光源類產品的傳統(tǒng)行業(yè)規(guī)則標準將不復存在，一體化及模組化燈具將越來越流行。隨著城市化建設及消費水平提高，光源成品類通用照明產品在國內市場將會呈下滑趨勢，將來此類產品主要用在裝飾性燈具配套及特殊差異化功能應用上。
2、隨著社會經濟的快速發(fā)展，公眾消費趨勢呈多元差異化、高品質需求化，為用戶建設高品質燈光環(huán)境的需求是一種趨勢。行業(yè)優(yōu)質品牌廠家與中小匠心廠家的產品線規(guī)劃將相背而行。產品的應用將更加細分化、專業(yè)化，各細分領域將不斷涌現出專業(yè)的燈具制造工匠和專注細分應用領域服務的商家。知名品牌廠家將不斷擴充產品線并加大細分應用領域客戶推廣。小而美、有自主創(chuàng)新設計能力、深究應用痛點的工匠中小企業(yè)將會縮減產品線，以更加高質平價的產品和快速優(yōu)質的服務力占領細分應用領域客戶。燈商以劣質低價的產品來搶奪市場份額，大打價格戰(zhàn)的狀況一定不會長期存在，市場競爭必將會回歸到產品和服務的競爭上來。
3、隨著消費群體的更迭變化，未來個性化產品、定制產品、概念產品、低維護產品、特殊功能產品等將大行其道。這將考驗著中小廠家的產品交貨庫存、生產成本、差異化等諸多問題，以及品牌大廠的產品定制化與標準化相融合問題。產品端競爭力要求能夠更加的堅韌、突出，以此減緩做營銷的壓力。
4、各行業(yè)的跨界企業(yè)會越來越多，由跨界帶來的產品越界及整合，會造成部分傳統(tǒng)燈具產品的升級或消失。資本及跨界巨頭對行業(yè)的各種滲透，甚至會催生出一種全新產業(yè)或行業(yè)，如全屋集成、智能 家居 、文旅燈光等。部分優(yōu)秀的全平臺服務商會反滲或控制實體廠家及商家，對燈商銷售渠道產生引流或分流作用，如到家服務等。
三、國內照明燈飾行業(yè)推廣方式未來幾年的發(fā)展趨勢：
1、全面進入移動互聯(lián)網時代，市場推廣傳播方式也會發(fā)生變化，乃至巨變。互聯(lián)網沒改變商業(yè)本質，但讓照明燈具的消費群體和消費習慣變化了太多。產品主義是原點，消費者洞察是焦點，互聯(lián)網社交是支點。優(yōu)秀產品的市場推廣將會發(fā)生本質的變化，依據不同建筑空間的社會、商業(yè)價值及個體消費者的喜好需求，來進行精準營銷或社群傳播推廣。傳統(tǒng)地推、降價促銷、業(yè)務員掃街拉單、樓盤小廣告、會議活動等市場推廣方式作用將越來越小。
2、品牌力是影響照明燈具產品終端銷售的重要因素。從品牌對燈具終端銷售的影響來看，目前大眾品牌和專業(yè)品牌這兩類型的作用很大，行業(yè)品牌事實上很少產生什么作用。大眾品牌方面，飛利浦、歐普、FSL佛照等是很好的代表，專業(yè)品牌方面，索恩、勝亞、WAC、西頓等這些都做得很好。而大眾品牌向專業(yè)品牌的業(yè)務領域切入往往都很容易落地操作。
3、互聯(lián)網讓以消費者為中心這個理念得到了更加徹底的貫徹，從目前業(yè)內來看，打造行業(yè)品牌在互聯(lián)網時代已意義不太。品牌建設是一種系統(tǒng)性體系，廠家的品牌如果在大眾消費市場或工程市場難以樹立起基本知名度，則無法在商家終端推廣產生拉力，可以說算是失敗。
4、因此，燈商要打造有影響力的品牌形象，應從影響產品銷售的各種渠道入手，在房地產業(yè)、商業(yè)連鎖業(yè)、設計師渠道、建安渠道、專業(yè)工程渠道、物流分銷渠道或者其它渠道等有規(guī)劃性、聯(lián)動性、組合性地推廣，而不應在單一渠道進行推廣。
5、否則，最終會發(fā)現你的品牌拉動不了你的產品終端銷售，產品沒法有效落地銷售出去。過去那些僅靠業(yè)內紙媒連刊經銷渠道招商廣告、連場設計師會議產品推廣、贊助幾場行業(yè)論壇活動等等推廣手段，對燈商當前的產品銷售很難帶來質和量的實際改變。在新常態(tài)、新業(yè)態(tài)下，如何讓廠家和商家聯(lián)動，有效地把產品推廣到應用市場的全新推廣方式，燈商需要去嘗試、去思索。
6、在移動互聯(lián)網時代，新信息傳播方式、新常態(tài)經濟、新社交方式等全新的經營環(huán)境下的，在產業(yè)升級、產能過剩、行政監(jiān)管趨嚴、消費渠道多樣的時代，信息越來越對稱通暢，服務需求越來越精準，優(yōu)秀廠家和商家將會更緊密地進行價值匹配。廠家和商家的互信越來越基于企業(yè)文化、品牌和產品的價值觀共識。
三、模式探討
考慮到大部分燈商的企業(yè)的現實經營需求，宏觀層面的內容我們不作探討，模式探討部分選了當前燈商們普遍關心的兩個話題--行業(yè)互聯(lián)網平臺及中小微燈商轉型升級。
行業(yè)互聯(lián)網網平臺
一、市場競爭及互聯(lián)網+催生了行業(yè)電商平臺：
采銷資訊、現貨庫存、微商微批、電商供貨等平臺，各種B2B及B2C平臺，以及O2O、F2B、F2C等等這些詞匯，很多燈商朋友都可能聽說過。盡管電商的崛起對室內照明燈具產品(戶外產品影響不大)產生了很大的沖擊，但這并不是影響傳統(tǒng)渠道最重要的因素。燈商在觸網觸電的過程中，應本著“有益實用、能落地、接地氣”的原則，要理性看待平臺給你帶來的兩面性。
二、行業(yè)互聯(lián)網平臺發(fā)展的質疑和困惑：
眾所周知，O2O模式的實行需要將線上與線下完美結合，至于能否結合恰當，關鍵在于價格策略、產品規(guī)劃、支付體驗等方面的互相融合，真正做到產品落地。另一方面，O2O模式能否帶動線下的消費，則需要把握線上與線下商家、消費者之間的利益沖突，建立長效機制是必行之策，但要建立這樣的模式需要很龐大的系統(tǒng)與資金去支撐，還需要針對企業(yè)本身下功夫，做好企業(yè)資源的整合，沒有一定綜合實力的燈企是難以實現的。盲目地進入新型領域，只會讓燈企、讓產品陷入更多的危機與挑戰(zhàn)中。
實體店商家端不要為了庫存和省事，采用“賣圖”的方式去給客戶推銷，如果這樣你與淘寶店小二的優(yōu)勢區(qū)別在哪里呢?把藝術燈當流通工業(yè)品來生產的現貨制造理念，對其上游供應鏈能否存在長期良性健康，產品在標準化和價比之間的權重衡量，其產品理解、質量標準、售后服務等這些都需要時間來考驗。
三、對行業(yè)互聯(lián)網平臺的發(fā)展見解：
1、知名品牌在“互聯(lián)網+”轉型時期的電商規(guī)劃應本著“務實、好用、助銷”的理念出發(fā)，以免渠道商家跟著廠家折騰各種嘗試，減輕商家經營費用。
2、行業(yè)垂直平臺的供應鏈端如擁有廠家過多，會造成嚴重的內部價比和斗價競爭，產品及品牌經營體系易引起沖突。
3、行業(yè)平臺尚未也很難在終端用戶層面樹立品牌知名度，并未具有引流終端消費者到平臺的基礎。目前行業(yè)絕大部平臺還得依靠在渠道經銷商層面。基于工業(yè)品和照明行業(yè)的商業(yè)性質及習慣，B端商家更愿意私密圈合作，通常不會采用單一開放性采購渠道去滿足日常經營需求。
4、照明燈飾行業(yè)是低頻消費行業(yè)，行業(yè)特性已決定產品消費在C和B端無法產生粘度，無法維持平臺的交易量及流量。
5、行業(yè)平臺加入的渠道資源搶奪戰(zhàn)，勢必引發(fā)與行業(yè)知名品牌大廠的傳統(tǒng)優(yōu)質渠道互斥。為新生電商平臺的中長期發(fā)展設下種種門檻，平臺如無法在社會大眾傳播方面做足功夫，無法通過平臺引流至商家，會引發(fā)不少加盟商家反戈放棄。
6、垂直平臺的存在與未來行業(yè)專業(yè)化、細分化發(fā)展趨勢是相斥的。基于共同價值理念的匠心廠家及優(yōu)質渠道商家將會更加緊密合作。新業(yè)態(tài)下，會催出生優(yōu)秀燈商社交圈，共建價值圈子共享平臺。
7、無標準定性產品的小行業(yè)垂直平臺難打造成功，行業(yè)關注度先天性不足。未來能夠引領行業(yè)電商化發(fā)展的也有可能是來自泛行業(yè)、跨產業(yè)以及與資本的相融，跨界資源重新整合。如建材聯(lián)盟、地產平臺、建裝平臺等服務平臺。
8、市場一線商家普遍性缺乏專業(yè)的、系統(tǒng)的燈光知識，單純靠廠家及專業(yè)設計師的推動，遠遠不能滿足國內龐大的燈光應用市場及消費用戶需求。行業(yè)需要有專業(yè)的燈光知識科普及培訓分享平臺去引導、推動行業(yè)的產品及服務升級。
9、平臺往往有很多輔助工具如配燈設計，設計師、水電工、異業(yè)聯(lián)盟的推廣分成，分銷，結算等等，這些東西實質線下商家早已有出現。當物流、數據、網絡技術、信息傳播等這些外部因素不存在問題的時候，平臺如沒法解決引流和轉化問題，平臺再好的模式概念，對于燈商來講都沒有實際意義。
中小微燈商轉型升級
一、新常態(tài)、新業(yè)態(tài)下，中小微商家生存發(fā)展的機會：
行業(yè)商家下半場是以產品為中心，重體驗、重服務的小而美的精選時代，無疑對于燈商經銷商來講，精選跟自己門當戶對的優(yōu)質供應商(源頭工廠)體系為當下的重中之重。無論渠道商家、廠家、平臺最終的核心競爭力一定是供應鏈的競爭。商家選擇廠家合作時，應從廠家的品牌及產品定位去分析，深入了解合作廠家背后的供應鏈是否健康成熟。如果他的供應鏈不夠相對優(yōu)質穩(wěn)定
1、選擇更加專注和細分的廠家，只專注某一細分類目產品，并且有差異化產品開發(fā)能力。如果沒有匠心思維的廠家確實是打造不出好的產品。那什么是匠心?衡量匠心的一個標準是，企業(yè)一把手有沒有全心全意的關注產品，對產品有沒有近乎癡迷的態(tài)度。
2、 選擇像品牌的廠家，照明燈飾產品是一個弱品牌的行業(yè)，像品牌并不是指名牌，也非行業(yè)品牌，而是要像有影響力的知名企業(yè)一樣有更加完善的機制和體系。
3、由純買賣關系到精選優(yōu)質合作伙伴供應商，單打獨斗在當下的市場競爭環(huán)境下已經很難生存了。精選一批專注不同細分產品領域的優(yōu)質源頭廠家并與其建立長期合作伙伴關系
4、選供應商要選對創(chuàng)始人，對于大部分的中小微企業(yè)來講，所謂的企業(yè)文化就是老板的文化，老板做事做人風格就是企業(yè)的經營之道。
5、重體驗、重服務，線下渠道商家相比線上電商的最大優(yōu)勢就是這兩點，是不是能夠發(fā)揮線下能真實體驗的優(yōu)勢，布局好場景，不要讓好好一件商品賣出地攤貨的味道，是不是能夠有更專業(yè)的燈關知識提供燈關解決方案，并最大限度發(fā)揮線下配送、安裝、售后等優(yōu)勢，讓消費者能更懶更爽。
二、新常態(tài)、新業(yè)態(tài)下，中小微廠家生存發(fā)展的機會：
那些沒有技術、沒有品牌、沒有優(yōu)勢的中小制造企業(yè)是率先被犧牲掉的一批。未來在照明燈飾行業(yè)中能夠真正占有自己一席之地的中小微廠家一定是：
1、要有清晰的戰(zhàn)略定位，對于中小微燈商來講產品就是企業(yè)的第一戰(zhàn)略，做產品是不是要定位價格，要定位客戶群，有了清晰的產品定位自然企業(yè)的戰(zhàn)略就出來了。
2、不聚焦、不舍得是大多數中小微燈商的通病，做加法很容易，做減法很難。對于中小微燈商來講在自己能力、人力、財力有限的情況下只有極度的聚焦，深入源頭供應鏈，找到活源，做些有特色的爆款群產品。通過聚焦才更有能力為客戶提供更多的附加值，提供的附加值越多，企業(yè)的競爭了越強。
3、市場的需求從“從無到有”轉變?yōu)?ldquo;從有到好”，想要抓住市場就必須抓住“從有到好”里面的這個好，那就一定要開始重視設計、重視品質。
4、企業(yè)經營的本質其實就三個點“誰能效率更高，誰能成本更低，誰能客戶體驗”更好。建體系將是決定是否能做好這三點的關鍵因素。
5、像微信公號的廣告語一樣，中小微燈商也要有品牌的意識，在很多的細節(jié)方面要做到像品牌。通過傳統(tǒng)媒體的高舉高打很顯然并不是很適合我們中小微燈商，塑造網絡品牌也是中小微燈商很好的選擇，互聯(lián)網已經發(fā)展成為公眾不可或缺的生活必須品，也是人們獲取信息最重要的途徑之一。這對于中小微燈商是有必要做的，也是相對來講更容易實現的。要丟掉之前不希望互聯(lián)網上有任何公司信息的陳舊思想，要順勢而為。
新常態(tài)、新業(yè)態(tài)下中小微燈商轉型升級的阻礙(與燈商朋友共勉)
中國經濟新常態(tài)，什么是新常態(tài)?新常態(tài)之“新”，意味著不同以往;新常態(tài)之“常”，意味著相對穩(wěn)定，主要表現為經濟增長速度適宜、結構優(yōu)化、社會和諧;轉入新常態(tài)，意味著我國經濟發(fā)展的條件和環(huán)境已經或即將發(fā)生諸多重大轉變，經濟增長將與過去30多年10%左右的高速度基本告別，與傳統(tǒng)的不平衡、不協(xié)調、不可持續(xù)的粗放增長模式基本告別
在照明燈飾行業(yè)，有一種現象較特殊。就是業(yè)內存在著信息嚴重不對稱，一線渠道終端和制造源信息失衡，這是客觀的。因為行業(yè)及產業(yè)未洗牌，整個行業(yè)產業(yè)鏈目前仍非常分散，且長期也難于改變。另一種也有人為因素，體現在產品應用、市場推廣、服務等方面。
客觀因素有，人為因素也有，照企絕大部分是中小企業(yè)、小作坊和小加工廠。由于上下游常存在信息不對稱現象，因而上游的企業(yè)和下游的經銷商，往往缺乏及時、有效的溝通，這容易使行業(yè)對某一現象產生“刻板印象”。并產生嚴重的思維惰性，不愿或害怕在行業(yè)轉型大浪潮中實現自身的變革，改變經營理念和銷售方式。
分享者寄語：有些事情，不是看到了希望才去堅持，而是堅持了才有希望。這是一個“資源、資金、資歷”的三資年代，但努力了還會有夢想。送給我們所有在圈內的燈商朋友們一起加油 —— 張展興
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