發(fā)布時間:2016-1-15 8:42:36 來源:經(jīng)銷商 編輯:中國家裝家居網(wǎng)
導讀： 在LED市場競爭日益慘烈，整體市場疲軟的大背景下，LED照明經(jīng)銷商的生意越來越不好做了，要想更好地掙錢、掙大錢，非常不容易。那么在新的市場環(huán)境下，LED照明經(jīng)銷商究竟應如何規(guī)劃自己的產(chǎn)品線?
在LED市場競爭日益慘烈，整體市場疲軟的大背景下，LED照明經(jīng)銷商的生意越來越不好做了，要想更好地掙錢、掙大錢，非常不容易。那么在新的市場環(huán)境下，LED照明經(jīng)銷商究竟應如何規(guī)劃自己的產(chǎn)品線?
第一，根據(jù)經(jīng)銷LED品牌的競爭策略來規(guī)劃產(chǎn)品線。
明星產(chǎn)品：聚焦傳播LED品牌的知名度，通過高質(zhì)高價高利潤的定位，實現(xiàn)銷量占總體的10%，利潤占20%。該LED產(chǎn)品要有核心技術和產(chǎn)品獨特功能，主打差異化賣點，其職能在于提升整個LED產(chǎn)品系列形象檔次，樹立品牌形象，引起客戶對整個系列LED產(chǎn)品的關注和好感。
利潤產(chǎn)品：聚焦獨特的核心賣點，通過合理的價格定位，實現(xiàn)好的利潤空間，實現(xiàn)銷量占總體的50%，利潤占50%。利潤產(chǎn)品處于整體市場的暢銷成交價格區(qū)間內(nèi)，擁有與明星產(chǎn)品相延續(xù)的質(zhì)量或賣點，主打性價比。
戰(zhàn)略產(chǎn)品：聚焦領先的功能特點，通過中檔價格定位，實現(xiàn)中高利潤，銷量占總體的20%左右，利潤占25%。處于市場暢銷價格區(qū)間內(nèi)，比暢銷產(chǎn)品的多一些附加性能，而成本沒有明顯增長，使毛利水平高于平均水平。
防御產(chǎn)品：聚焦競爭對手，通過中低定位，限制銷量，銷量占總體的10%，利潤占5%。與競爭對手主銷產(chǎn)品的主要賣點相同或相似。在價格上極力打壓對手，形成同質(zhì)低價之勢，但在終端銷售推廣上不建議客戶購買，動搖客戶對該種類產(chǎn)品的購買信心。
體驗產(chǎn)品：聚焦客源，吸引眼球。低質(zhì)低價，限制銷量，銷量占總體的10%，利潤占0%，阻擊競爭品牌的低價策略。產(chǎn)品以驚爆價、特價等形式在市場推出，通過超值低價吸引客戶的眼球。但體驗產(chǎn)品應與主產(chǎn)品形成明顯差異，在終端售點限制供貨量，限制銷售。
通過對產(chǎn)品進行角色的分工，進行營銷交叉組合才能取得全面銷售成果，最好的銷售就是客戶體驗。很顯然，明星產(chǎn)品價格高，品牌溢價率高，主要功能是建立產(chǎn)品的品牌形象，應少做促銷，以為終端店創(chuàng)造高毛利為主;利潤和戰(zhàn)略產(chǎn)品主要以量取勝，爭取更多的促銷資源沖量，防御和體驗產(chǎn)品以量取毛利;產(chǎn)品主要為戰(zhàn)術性產(chǎn)品，應對競品競爭，為低毛利或無毛利產(chǎn)品，主要用于店慶或節(jié)日爆發(fā)量產(chǎn)品，吸引更多的人氣。
第二，LED產(chǎn)品線的長度和寬度規(guī)劃。
LED產(chǎn)品線的長度規(guī)劃主要以競爭對手為參考，以市場特性為依據(jù)，成長類品牌宜采取高端稍高、低端稍低的策略，高端稍高有利于提升形象，低端稍低可以實現(xiàn)價格阻擊。剛進入市場的新品牌，要制定高中低全線覆蓋的LED產(chǎn)品線，在經(jīng)過市場的銷售反饋后，再根據(jù)競爭對手和市場的特性來設計制定，適當壓縮產(chǎn)品線，做自己有相對優(yōu)勢的產(chǎn)品系列。
LED產(chǎn)品線寬度規(guī)劃要根據(jù)不同階段的品牌競爭定位來設計，不同價格段LED產(chǎn)品投入相應的力度。每個價格段的產(chǎn)品線寬度應和該價格段售額占有率成正比。即主銷價格區(qū)間產(chǎn)品線寬度應加大，所提供產(chǎn)品款式數(shù)量占產(chǎn)品線總產(chǎn)品數(shù)量比例應等于或稍大于該價格段所占銷售額比例，充分保證該價格段產(chǎn)品線的競爭力度;而占銷售比例較小的高端和低端價格區(qū)間，產(chǎn)品線寬度須適度緊縮，減小成本投入，也給主銷價格區(qū)間產(chǎn)品讓出終端售點陳列空間。
互聯(lián)網(wǎng)讓信息更加對稱，但對于好產(chǎn)品需求是不變的，唯一變化的是他們對于好產(chǎn)品的選擇更挑剔，對服務的需求更強烈，對產(chǎn)品的功能要求更高，情感訴求更直接。因此在這個以產(chǎn)品創(chuàng)造營銷奇跡的時代，經(jīng)銷商是否能提供一個讓用戶尖叫的產(chǎn)品組合，決定著經(jīng)銷商能否賺到大錢。
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