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　　撰文/聞瀾

　　海爾在歐洲最富裕的國(guó)家之一盧森堡，或面臨利好。

　　在盧森堡最大的綜合電子消費(fèi)賣(mài)場(chǎng)SATURN，海爾擺放的產(chǎn)品遠(yuǎn)超過(guò)荷蘭、德國(guó)、意大利、比利時(shí)的Midia Markt消費(fèi)電子專(zhuān)賣(mài)場(chǎng)和法國(guó)歐尚超市，以17款產(chǎn)品的姿態(tài)現(xiàn)身盧森堡。

　　這個(gè)僅有50多萬(wàn)人口的小國(guó)，2014年人均月收入位居世界第二位，達(dá)46123元人民幣。據(jù)歐盟統(tǒng)計(jì)局最新數(shù)據(jù)顯示，盧森堡成為人均GDP指數(shù)最高的歐盟國(guó)家，而這樣一個(gè)國(guó)家的民眾，在對(duì)中國(guó)家電品牌知之甚少的情況下，卻仍然熱衷消費(fèi)中國(guó)品牌。

　　“這里的消費(fèi)者對(duì)海爾品牌了解不深,但他們還可以持續(xù)消費(fèi)。這是因?yàn)槊恳豢钪袊?guó)品牌出現(xiàn)后，在設(shè)計(jì)方面都會(huì)有一些亮點(diǎn)。和其他品牌相比，在技術(shù)基本同質(zhì)的情況下，設(shè)計(jì)是最能打動(dòng)消費(fèi)者的。這用設(shè)計(jì)獲取消費(fèi)者的關(guān)注，這對(duì)海爾是最大的利好。” SATURN賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售員Sara對(duì)藍(lán)科技記者說(shuō)。

　 銷(xiāo)售員的作用至關(guān)重要

　　藍(lán)科技記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，在SATURN賣(mài)場(chǎng)，共有6款海爾冰箱、6款冰柜和5款洗衣機(jī)產(chǎn)品。記者在上述其他國(guó)家采訪時(shí)，從未發(fā)現(xiàn)海爾冰柜，而在盧森堡，冰柜則受到消費(fèi)者的青睞。

　　以冰箱為例，其主打產(chǎn)品仍是一款煙灰色的雙開(kāi)門(mén)冰箱，而藍(lán)科技采訪歐洲上述五國(guó)，凡是銷(xiāo)售海爾雙開(kāi)門(mén)冰箱的，銷(xiāo)售員均表示其設(shè)計(jì)、顏色是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的真正原因。

　　除此以外，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中至關(guān)重要。以盧森堡SATURN賣(mài)場(chǎng)為例，冰洗銷(xiāo)售員Sara對(duì)藍(lán)科技記者表示，對(duì)大多數(shù)盧森堡消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)全新的品牌。但他們?cè)敢膺x擇海爾，是因?yàn)槲覀兏嬖V消費(fèi)者，這是一個(gè)可以放心購(gòu)買(mǎi)的品牌，不必?fù)?dān)心技術(shù)質(zhì)量問(wèn)題尤其是這款雙門(mén)冰箱的設(shè)計(jì)，是吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵，所以他們會(huì)選擇。

　　“但我還想給海爾提的建議是，在盧森堡應(yīng)該多做些電視和報(bào)紙投放與傳播。在盧森堡，大多數(shù)消費(fèi)者還是通過(guò)電視、報(bào)紙來(lái)了解相關(guān)信息。所以，不要忽視廣告?zhèn)鞑サ淖饔谩？赡茉谄渌胤剑瑘?bào)紙電視的讀者和觀眾在減少，但在盧森堡，應(yīng)該按當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的習(xí)慣，盡管盧森堡傳統(tǒng)媒體也在下滑，但目前多數(shù)人仍然認(rèn)可電視及報(bào)紙等，這對(duì)海爾是有好處的。否則，品牌認(rèn)知缺少可持續(xù)性。”Sara說(shuō)。

　　負(fù)責(zé)銷(xiāo)售彩電的Jose Ferreira說(shuō)，海爾與三星品牌暫時(shí)還無(wú)法相比，大部分消費(fèi)者還是會(huì)購(gòu)買(mǎi)三星。不過(guò)，海爾的銷(xiāo)量正在增加

　　記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售員的作用至關(guān)重要。比利時(shí)的一位消費(fèi)者告記者，她在賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)海爾平板時(shí)，促銷(xiāo)員建議她購(gòu)買(mǎi)海爾平板，問(wèn)其原因，促銷(xiāo)員表示，海爾的技術(shù)、設(shè)計(jì)正在不斷改善，是可以信任的。當(dāng)初華為、聯(lián)想也都被消費(fèi)者懷疑過(guò)，但只要使用過(guò)的消費(fèi)者都會(huì)有不錯(cuò)的消費(fèi)體驗(yàn)。這位消費(fèi)者最終購(gòu)買(mǎi)了海爾平板。由此不難看出，中國(guó)品牌在歐洲能否引起更多消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，銷(xiāo)售員的作用至關(guān)重要。

　　這種品牌認(rèn)知低，但購(gòu)買(mǎi)意愿高的現(xiàn)象，在盧森堡較為突出。通過(guò)購(gòu)買(mǎi)使用，才會(huì)有更好的體驗(yàn)，而這對(duì)中國(guó)品牌致力于打造體驗(yàn)消費(fèi)的模式來(lái)說(shuō)，對(duì)華為、聯(lián)想、海爾及其他中國(guó)品牌或是利好。

　　盧森堡“三劍客”的喜和憂(yōu)

　　談及海爾，無(wú)法繞開(kāi)的注定是華為與聯(lián)想。雖然三者屬性并不完全相同，但無(wú)論在哪一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，只要有海爾的地方，就一定會(huì)有華為與聯(lián)想。

　　當(dāng)然，華為、聯(lián)想與海爾的產(chǎn)品不能相提并論，但如果我們站在中國(guó)企業(yè)國(guó)際化的路徑來(lái)看，無(wú)論產(chǎn)品是否相同，只要能得到歐洲消費(fèi)者的認(rèn)同，這樣的企業(yè)都是中國(guó)榜樣。

　　用“三劍客”形容華為、聯(lián)想與海爾或許并不十分貼切，但我們用“三劍客”來(lái)形容三家企業(yè)，是基于藍(lán)科技在采訪中發(fā)現(xiàn)，在手機(jī)領(lǐng)域，華為的品牌認(rèn)知和購(gòu)買(mǎi)使用超出預(yù)期，是三星手機(jī)未來(lái)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;在筆記本和平板領(lǐng)域，聯(lián)想在歐洲市場(chǎng)對(duì)三星、ACER、華碩形成挑戰(zhàn);在白電尤其是冰洗領(lǐng)域，海爾對(duì)三星、LG、松下形成沖擊。盡管“三劍客”還無(wú)法撼動(dòng)上述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)地位，但其發(fā)展勢(shì)頭迅猛，這是可喜的事情。

　　憂(yōu)的是，“三劍客”還需要在營(yíng)銷(xiāo)、廣告?zhèn)鞑シ矫娓x懂當(dāng)?shù)叵M(fèi)者。歐洲消費(fèi)者和中國(guó)消費(fèi)者不同，在公共場(chǎng)合，大多數(shù)消費(fèi)者或看書(shū)看報(bào)，或聊天，“低頭族”是相對(duì)少數(shù)的群體。因此，傳統(tǒng)的媒介傳播在歐洲目前仍占主導(dǎo)地位。(但歐洲平面媒體的日子不好過(guò)，下滑嚴(yán)重是不爭(zhēng)的事實(shí)。但和中國(guó)相比，情形相對(duì)好一些。)

　　事實(shí)上，“三劍客”在歐洲市場(chǎng)做得最好的是華為。無(wú)論是廣告?zhèn)鞑ミ€是口碑傳播，都是歐洲消費(fèi)者眼里最著名的中國(guó)企業(yè)。

　　在歐洲本土，德國(guó)品牌對(duì)歐洲消費(fèi)者的影響是根深蒂固的。對(duì)于中國(guó)“三劍客”來(lái)說(shuō)，進(jìn)入歐洲市場(chǎng)最重要的對(duì)手不是德國(guó)品牌，而是韓國(guó)和日本。因?yàn)樵诙唐趦?nèi)，中國(guó)企業(yè)無(wú)法撼動(dòng)德國(guó)本土品牌的影響力。

　　小市場(chǎng)，大銷(xiāo)量。這或許是對(duì)中國(guó)消費(fèi)電子產(chǎn)品在盧森堡最好的詮釋。　　(來(lái)源：藍(lán)科技)