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　　建材銷售商在銷售時(shí)有一套自己的“教材”，他們利用客戶的心理設(shè)下陷阱，消費(fèi)者一不小心就會(huì)上當(dāng)。

　　報(bào)價(jià)篇

　　一位從事木門銷售多年的業(yè)務(wù)員，算不上資深，卻也業(yè)績(jī)斐然，下面他將講述一些業(yè)內(nèi)銷售精英常用的提高產(chǎn)品成交率的必殺技--

　　當(dāng)產(chǎn)品要成交時(shí)必須經(jīng)過’’報(bào)價(jià)’’階段，但很多業(yè)務(wù)員面對(duì)報(bào)價(jià)的時(shí)候，經(jīng)常是一種很大的心理障礙，尤其是面對(duì)自已的親朋好友時(shí)都不知如何報(bào)價(jià)。這種心理障礙一定要先自我排除，報(bào)價(jià)時(shí)絕對(duì)不能擔(dān)心因?yàn)閮r(jià)格報(bào)高了可能無(wú)法成交。各位要先想到一個(gè)問題，就是即使你價(jià)格報(bào)低了也不見得會(huì)成交，但你價(jià)格報(bào)高就有調(diào)整的空間，如果價(jià)格報(bào)低時(shí)你可能因此而失去比賽權(quán)。記住：客戶永遠(yuǎn)不會(huì)滿足的。

　　業(yè)務(wù)員不管是在推展業(yè)務(wù)或是報(bào)價(jià)都需要同事的配合，并利用推銷術(shù)里第十六法：‘‘ABC三點(diǎn)關(guān)系法’’，這種技巧是讓客戶感覺到最滿意的成交法。

　　以下幾種報(bào)價(jià)技巧供各位參考，但要因客戶層次的高低及成交量大小的區(qū)別加以交互利用，如此一來(lái)才會(huì)提高你的成交率。

　　1、利用已成交的最高成交單(訂單或交貸單)來(lái)誘導(dǎo)客戶并讓客戶知道，一樣的產(chǎn)品他買的價(jià)格比別人低。這是一種比較簡(jiǎn)單的做法，也是對(duì)一般客戶常用的方法，但對(duì)頑固的客戶，此方法就不能使用。

　　2、與客戶談判當(dāng)中，由你的同事(此時(shí)你同事扮演的角色就是另外一個(gè)客戶)以電話聯(lián)系，進(jìn)行較高的價(jià)格報(bào)價(jià)并當(dāng)場(chǎng)說(shuō)明交貸日期，此報(bào)價(jià)務(wù)必要比你對(duì)該客戶的報(bào)價(jià)還高，讓客戶感覺到他確實(shí)買到比別人低的價(jià)格。

　　3、先準(zhǔn)備一張’’假’’的’’成本’’價(jià)格表，在與客戶談判當(dāng)中，利用機(jī)會(huì)找借口離開談判現(xiàn)場(chǎng)(上廁所、接電話)，然后把價(jià)格表放在現(xiàn)場(chǎng)(想辦法讓客戶知道這是一張成本價(jià)格表)，這時(shí)客戶一定會(huì)趁你不在的時(shí)候來(lái)偷看此價(jià)格表，所以你要把這張’’假’’的’’成本’’價(jià)格表里的成本與你的售價(jià)接近，不能相差太遠(yuǎn)。根據(jù)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)報(bào)告指出，在這種狀況下會(huì)偷看價(jià)格表的比例高達(dá)92%。這種方法是針對(duì)較大成交量的生意談判時(shí)所運(yùn)用的，也是最有效的方式之一。

　　服務(wù)篇

　　對(duì)最終用戶的服務(wù)

　　對(duì)最終用戶的服務(wù)促銷，是指賣方通過向顧客或潛在顧客提供各種方便、優(yōu)惠或服務(wù)，吸引顧客購(gòu)買自己的產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品和企業(yè)的良好形象。從而達(dá)到贏得市場(chǎng)，獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定利潤(rùn)的目的。

　　根據(jù)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)，產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品，有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品訂層次。核心產(chǎn)品，指產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的利益和好處，即產(chǎn)品的基本功功效;有形產(chǎn)品，指產(chǎn)品實(shí)體，商標(biāo)品牌、外觀和式樣、包裝等;而附加產(chǎn)品，正是指顧客購(gòu)買有形產(chǎn)品時(shí)獲得的全部附加服務(wù)的利益，也就是產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)以及這種服務(wù)給顧客帶來(lái)的利益。服務(wù)是商品實(shí)體價(jià)值的延伸部分，商品等同于實(shí)體和服務(wù)的綜合。如果商品實(shí)體功能相當(dāng)，但隨同提供的服務(wù)有差別時(shí)，在購(gòu)買者看來(lái)，這就是兩種不同的商品。也就是說(shuō)，服務(wù)質(zhì)量已成為消費(fèi)者選擇、決定是否購(gòu)買的一個(gè)商品的重要因素。在這種情況下，服務(wù)就成了廠商進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)極其重要的方面，必須通過更好的服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取消費(fèi)者。

　　在對(duì)最終用戶的服務(wù)，可以分為售前、售中、售后服務(wù)三個(gè)階段。這三個(gè)階段又各有不同的要求和形式。

　　一、售前服務(wù)

　　售前服務(wù)指買賣行為發(fā)生前，賣方向潛在顧客提供的各種服務(wù)。其目的在于把商品信息迅速、準(zhǔn)確地傳遞給潛在顧客，消除其對(duì)產(chǎn)品的顧慮，刺激其購(gòu)買欲望，促使其盡快購(gòu)買。

　　售前服務(wù)的形式有：

　　1、對(duì)潛在顧客進(jìn)行免費(fèi)的教育或培訓(xùn)

　　很多 家居 裝修者，對(duì) 家居 中裝修以及裝飾材料都是外行，者大多數(shù)人一生只有一次裝修新房的機(jī)會(huì)，因而選定一個(gè)節(jié)假日對(duì)潛在顧客進(jìn)行免費(fèi)的教育培訓(xùn)，向其講解新居中裝修經(jīng)常遇上的一些問題，如何解決這些問題，選用何種材料能體現(xiàn)怎樣的裝修效果等知識(shí)。我們將能鎖定很多潛在顧客的心。

　　2、定點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)咨詢

　　購(gòu)咨詢就是向顧客提供免費(fèi)的咨詢服務(wù)，消除其在購(gòu)買促銷商品時(shí)的種種疑慮，引導(dǎo)其迅速購(gòu)買。現(xiàn)在杭州市的很多建材商為了促銷其產(chǎn)品，經(jīng)常定期定點(diǎn)到目標(biāo)消費(fèi)者集中的地方開展導(dǎo)購(gòu)咨詢服務(wù)，各種新交房的住宅小區(qū)，各企事業(yè)單位集資建房的住宅區(qū)等，向人們講解有房屋裝修知識(shí)、建材知識(shí)，并為顧客進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量和材料估算，推薦適合顧客裝修風(fēng)格的材料，最后才報(bào)出價(jià)格，爭(zhēng)取當(dāng)場(chǎng)銷售。對(duì)當(dāng)場(chǎng)不買的要求留下姓名、電話，咨詢?nèi)藛T回公司后再分析研究對(duì)策，盡可能挖掘這些潛在顧客。這種咨詢之后的跟蹤服務(wù)為商家售出了不少產(chǎn)品，實(shí)踐證明，這是一種行之有效的促銷工具。

　　3、讓產(chǎn)品直觀化

　　現(xiàn)在很多家庭裝修公司，可根據(jù)顧客的不同要求，設(shè)計(jì)出讓顧客滿意的家庭裝修方案來(lái)，顧客直接參加設(shè)計(jì)后，裝修公司還可以出具電腦效果圖，讓顧客提前看到房間裝修后的效果。英明的材料商便借助電腦效果圖，向顧客推薦裝飾材料，一般情況下，只要顧客認(rèn)可了電腦效果圖，往往選擇了此效果圖里所選用的材料。因此材料商只要通過設(shè)計(jì)者把材料名稱及品牌標(biāo)在效果圖里，即可大功告成。

　　4、免費(fèi)試用

　　把小份量的商品樣品免費(fèi)贈(zèng)送給目標(biāo)消費(fèi)者試用，目的是使消費(fèi)者在試用之后，親身體驗(yàn)到這種品牌的商品在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中，確實(shí)與眾不同，具有明星的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，從而購(gòu)買這種產(chǎn)品。在顧客對(duì)商品猶豫不決的時(shí)候，我們常常彩這種辦法，為顧客免費(fèi)做一下小樣，如一個(gè)小桌椅或床頭柜等，讓顧客看到實(shí)實(shí)在在的之完美的裝修效果，消除疑慮，放心購(gòu)買。這是一種向消費(fèi)者證明商品真材實(shí)料，質(zhì)量過硬的極好辦法。

　　5、為潛在顧客提供方便或?qū)嵒?/p>

　　在住宅小區(qū)提供咨詢的過程中，我們向客戶提供的產(chǎn)品是油漆涂料，但我們的咨詢?nèi)藛T卻為客戶進(jìn)行材料維護(hù)、木工制作的監(jiān)督等工作，讓用戶在選用油漆涂料之前就受到我們周到的服務(wù)。當(dāng)客戶進(jìn)行最后一道裝修--即刷涂料、上油漆時(shí)，我們已經(jīng)成了客戶的朋友，這就是人們常說(shuō)的“先朋友后生意”。

　　二、售中服務(wù)

　　售中服務(wù)是賣方向進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)或已進(jìn)入選購(gòu)過程的顧客所提供的服務(wù)。售中服務(wù)的目的，一是要使顧客進(jìn)一步了解商品的優(yōu)點(diǎn)、功能和使用方法，二是要通過禮貌、周到、熱情的服務(wù)，使顧客在精神上感到滿意，從而迅速購(gòu)買。售中服務(wù)的形式：

　　1、商品功能的現(xiàn)場(chǎng)演示

　　在商品銷售現(xiàn)場(chǎng)，賣方有時(shí)會(huì)對(duì)商品的功效和性能進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，使顧客立刻了解商品的優(yōu)點(diǎn)，并且深信不疑，從而打動(dòng)顧客購(gòu)買。很多消費(fèi)者購(gòu)買墻面乳膠漆，最擔(dān)心的乳膠漆刷上墻后不白和不耐刷洗，于是我們?cè)趯Ｙu里的一面墻上涂刷上我們的乳膠漆，讓來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的顧客弄臟后進(jìn)行刷洗，顧客親眼看到漆面被用墨水弄臟后再經(jīng)洗滌精刷洗而依然如新。一般都無(wú)話可說(shuō)，只好購(gòu)買。

　　2、商品的現(xiàn)場(chǎng)加工服務(wù)

　　實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)加工服務(wù)的商品通常有木材、石材、油漆調(diào)配、玻璃板材、金屬板材、管件等。

　　有個(gè)做石材的朋友，他能根據(jù)顧客要求，免費(fèi)把大理石、花崗石等板材現(xiàn)場(chǎng)加工成一定尺寸和一定形狀，這樣比不能提供這種服務(wù)的商店生意要好得多，而且不少顧客寧可舍近求遠(yuǎn)來(lái)這里購(gòu)貨。

　　三、售后服務(wù)

　　售后服務(wù)是賣方向已購(gòu)商品的顧客所提供的服務(wù)。售后服務(wù)的目的是解決顧客由于使用賣方商品而帶來(lái)的一系列問題和麻煩，方便使用、放心使用、降低使用成本或風(fēng)險(xiǎn)、增加使用效益，使顧客成為回頭客或成為賣方商品的宣傳者。

　　售后服務(wù)的形式

　　1、免費(fèi)送貨上門、免費(fèi)安裝

　　免費(fèi)送貨上門，免費(fèi)安裝已成為眾多行業(yè)企業(yè)的規(guī)定，建材行業(yè)也不例外。

　　2、用戶免費(fèi)熱線電話

　　用戶在使用產(chǎn)品時(shí)難免會(huì)出現(xiàn)一些問題，為了盡快幫助顧客解決問題，賣方設(shè)在用戶免費(fèi)熱線電話，顧客不用出門就可以受到周到的服務(wù)。

　　3、售后技術(shù)跟蹤服務(wù)

　　凡購(gòu)買我們產(chǎn)品的客戶，都要填寫’’施工聯(lián)系單’’備等，寫清姓名、地址及通迅方式，以便技術(shù)指導(dǎo)人員跟蹤服務(wù)。每道重要工序須有售后服務(wù)人員到場(chǎng)，進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和工藝檢查，保證產(chǎn)品的裝修效果。

　　4、建立產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檔案，定期拜訪用戶，定期上門保養(yǎng)產(chǎn)品

　　規(guī)定為每個(gè)用戶建立產(chǎn)品使用檔案，每年上門保養(yǎng)產(chǎn)品一次，堅(jiān)持用戶訪問制，通過走訪、電話、信函與用戶溝通。服務(wù)促銷的內(nèi)容和形式根據(jù)不同類型不同行業(yè)的企業(yè)各有要求，賣方應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況，充分發(fā)揮想象力，創(chuàng)造出更多更有效的服務(wù)促銷辦法來(lái)。

　　四、服務(wù)促銷給企業(yè)帶來(lái)的好處

　　1、使顧客產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感和信任，刺激他們重復(fù)購(gòu)買，成為企業(yè)產(chǎn)品的忠實(shí)用戶。

　　2、服務(wù)不但能留住老顧客，還能吸引新顧客。對(duì)于潛在顧客而言，他們是否購(gòu)買，受朋友、同事、鄰居、熟人等對(duì)某種商品的評(píng)價(jià)影響很大。好的口啤比商家自賣自夸的宣傳促銷力要大得多，壞的口啤反而影響力更大。因?yàn)轭櫩屯沿?fù)面信息看到比正面信息更為重要。所以，要想有吸引潛在顧客購(gòu)買的好口啤，企業(yè)必須向顧客提供令人滿意的服務(wù)。從這個(gè)意義上可以說(shuō)，真正的促銷始于服務(wù)。

　　3、良好的服務(wù)使企業(yè)的聲譽(yù)提高，產(chǎn)品知名度提高，還不但十分有利于產(chǎn)品的銷售，還可以爭(zhēng)取到政府主管部門與部門的信任，可以贏得社會(huì)輿論和公眾的支持，有利于吸引人才、資金。

　　4、服務(wù)活動(dòng)是買賣雙方的雙向溝通，買方可以通過服務(wù)向賣方反饋產(chǎn)品的各種信息，使企業(yè)能迅速準(zhǔn)確了解用戶的意見和建議，不斷改進(jìn)和更新產(chǎn)品及服務(wù)內(nèi)容。